The Prototype Worked, the Customers Did Not: What Start-Up Cooperation Needs in Mid-Sized IndustryDer Prototyp lief, die Kunden nicht: Was Startup-Kooperationen im Mittelstand brauchen

In 2018, ZKW went looking for start-ups. Three years later a working prototype was driving in a test vehicle, and still no series development followed. What that cooperation showed me about working with start-ups in mid-sized industry.

2018 hat ZKW Startups gesucht. Drei Jahre später fuhr ein funktionierender Prototyp in einem Versuchsfahrzeug, und trotzdem kam keine Serienentwicklung. Was mir diese Zusammenarbeit über Startup-Kooperationen im industriellen Mittelstand gezeigt hat.

Why we looked for start-ups

Warum wir Startups gesucht haben

In 2018, ZKW launched Drive Light & Sight, a start-up competition run together with Oberbank. The idea was simple: create something new with fresh ideas and dynamic companies. The call had three fields, All Things Light, All Things Sight and Your Vision. The prize was 30,000 euros, plus the chance to implement the concept with ZKW experts.

2018 hat ZKW gemeinsam mit der Oberbank den Startup-Wettbewerb Drive Light & Sight ausgeschrieben. Die Idee war einfach: mit frischen Ideen und dynamischen Unternehmen etwas Neues schaffen. Die Ausschreibung hatte drei Felder, All Things Light, All Things Sight und Your Vision. Der Preis waren 30.000 Euro und die Möglichkeit, das Konzept gemeinsam mit ZKW-Experten umzusetzen.

I was product manager for light modules at the time and part of the competition. I took over the innovation department in March 2020 and led the cooperation from there.

Ich war damals Produktmanager für Lichtmodule und beim Wettbewerb dabei. Die Innovationsabteilung habe ich im März 2020 übernommen und die Zusammenarbeit von da an geführt.

From winner to partner

Vom Gewinner zum Partner

The Israeli start-up Newsight Imaging came out of the competition as winner. In 2019 a strategic partnership followed. Together we worked on an adaptive high beam in which the light sensor sits in the headlamp itself.

Aus dem Wettbewerb ging das israelische Startup Newsight Imaging als Gewinner hervor. 2019 folgte die strategische Partnerschaft. Gemeinsam haben wir an einem adaptiven Fernlicht gearbeitet, bei dem der Lichtsensor im Scheinwerfer selbst sitzt.

The joint project team of Newsight and ZKW worked constructively from the very beginning. Peter Hartmann was the project manager.

Von Anfang an arbeitete das gemeinsame Projektteam von Newsight und ZKW konstruktiv. Projektleiter war Peter Hartmann.

In May 2021, ZKW and Newsight presented the result: senseZ, a glare-free high-beam module with integrated light sensor. It needs neither a separate front camera nor data from the vehicle electronics, and can therefore also be retrofitted.

Im Mai 2021 haben ZKW und Newsight das Ergebnis vorgestellt: senseZ, ein blendfreies Fernlichtmodul mit integriertem Lichtsensor. Es braucht weder eine separate Frontkamera noch Daten aus der Fahrzeugelektronik und lässt sich deshalb auch nachrüsten.

Between the win and the prototype: two kinds of speed

Zwischen Sieg und Prototyp: zwei Arten von Tempo

Speed in an agile start-up is different from speed in a corporation. That applies to decisions too. What a start-up wants to settle quickly often has to pass through several steps in a group. Neither side is wrong, but both have to know about it and plan for it, otherwise the cooperation slows down exactly where the start-up was meant to bring momentum.

Geschwindigkeit in agilen Startups ist anders als in Konzernen. Das betrifft auch Entscheidungen. Was ein Startup rasch klären möchte, muss im Konzern oft mehrere Stufen durchlaufen. Keine Seite ist im Unrecht, aber beide müssen es wissen und einplanen, sonst bremst die Zusammenarbeit genau dort, wo das Startup Schwung bringen sollte.

Light channel first, then the road

Erst der Lichtkanal, dann die Straße

The prototype was built into a development vehicle and tested extensively, first in the light channel and then on the road. The two stages answered different questions:

Der Prototyp wurde in ein Entwicklungsfahrzeug eingebaut und ausgiebig getestet, zuerst im Lichtkanal und dann auf der Straße. Beide Stufen haben unterschiedliche Fragen beantwortet:

• Light channel: the basic tuning of the system and the masking-out scenarios.
• Road: primarily validation, above all the latency of the technology at speed and in curves.

• Lichtkanal: die Grundabstimmung des Systems und die Ausblendszenarien.
• Straße: vor allem die Validierung, besonders die Latenz der Technik bei Geschwindigkeit und in der Kurve.

The roadshows: name, video, sample

Die Roadshows: Name, Video, Muster

To bring the prototype to customers, it needed more than technology. The product name, the use-case video and the staging of the roadshow sample came from me. The design of the prototype came from Johannes Scherr Design, commissioned by me.

Damit der Prototyp zu den Kunden kommt, brauchte es mehr als Technik. Den Produktnamen, das Use-Case-Video und die Inszenierung des Roadshow-Musters habe ich verantwortet. Das Design des Prototyps stammt von Johannes Scherr Design, von mir beauftragt.

senseZ in a commercial vehicle: play videosenseZ im Nutzfahrzeug: Video abspielen The video is loaded from YouTube only after your click. Your data is then transmitted to Google, see the privacy policy.Das Video wird erst nach Ihrem Klick von YouTube geladen. Dabei werden Daten an Google übertragen, siehe Datenschutzerklärung.

The result: interest without an order

Das Ergebnis: Interesse ohne Auftrag

The interest was real, but it sat in niches. Markets with vehicles that had no camera at all showed interest. So did commercial vehicles, where the large distance between camera and headlamp is a disadvantage. In both groups the solution addressed a concrete problem. Still, no order came.

Das Interesse war echt, aber es lag in Nischen. Interesse zeigten Märkte mit Fahrzeugen, die noch gar keine Kamera hatten. Dazu Nutzfahrzeuge, bei denen die große Entfernung zwischen Kamera und Scheinwerfer ein Nachteil ist. In beiden Gruppen löste die Lösung ein konkretes Problem. Trotzdem kam keine Beauftragung.

Without orders there was no series development at ZKW. That is the uncomfortable half of this story, and the reason I am writing it down. Technically the cooperation delivered: a prototype, tested in the light channel and on the road. The market did not order.

Ohne Beauftragung gab es bei ZKW keine Serienentwicklung. Das ist die unbequeme Hälfte dieser Geschichte, und der Grund, warum ich sie aufschreibe. Technisch hat die Zusammenarbeit geliefert: einen Prototyp, getestet im Lichtkanal und auf der Straße. Der Markt hat nicht bestellt.

What I would tell a mid-sized company today

Was ich einem Mittelständler heute sagen würde

Three things matter when you involve start-ups:

Drei Dinge zählen, wenn Sie Startups einbinden:

1. Clear communication. Goal, expectations, responsibilities and what counts as success: put it on the table on both sides at the start.
2. Simple, fast decisions. Plan a decision path that fits the pace of the partner: few people involved, clear responsibility.
3. Funding. Settle before the start who finances the work up to the prototype and what happens after it.

1. Klare Kommunikation. Ziel, Erwartungen, Zuständigkeiten und was als Erfolg gilt: zu Beginn auf beiden Seiten auf den Tisch legen.
2. Einfache, schnelle Entscheidungen. Einen Entscheidungsweg einplanen, der zum Tempo des Partners passt: wenige Beteiligte, klare Verantwortung.
3. Funding. Vor dem Start klären, wer die Arbeit bis zum Prototyp finanziert und was danach passiert.

To that I would add what the roadshows taught me: interest is not yet an order. Whether customers will really commission a solution is a question the prototype cannot answer on its own, so it belongs in the plan of a start-up cooperation from the beginning.

Dazu kommt, was mir die Roadshows gezeigt haben: Interesse ist noch kein Auftrag. Ob Kunden eine Lösung wirklich beauftragen, kann der Prototyp allein nicht beantworten. Die Frage gehört deshalb von Anfang an in die Planung einer Startup-Kooperation.